EL ARTE DEL REGATEO

*David Uribe Laverde

En viajes recientes y sucesivos de vacaciones de fin de año, tuve oportunidad de visitar la sierra andina ecuatoriana y la costa caribe colombiana, encontrando una notable diferencia entre las hermanas repúblicas bolivarianas que me inundó de una necesidad volcánica de hacer un primer ensayo explicativo sobre el regateo (que anticipo nada tiene que ver con el perreo), sin la pretensión de hacer un tratado enciclopédico sino un primer esbozo que provoque próximos desarrollos sobre el tema.

El “regateo” es un fenómeno notoriamente más común en Colombia que en Ecuador, he ahí la notable diferencia, y puede definirse llanamente como pedir rebaja en el precio. Sin embargo, adentrándonos un poco en la teoría del valor podríamos afirmar a modo de hipótesis que en Colombia existen tres tipos de valores: (i) el primero es lo que se conoce como costo de producción y es equivalente al valor de las materias primas y de la fuerza de trabajo invertida para elaborar determinado producto o prestar un servicio; (ii) el segundo es el valor comercial del producto que incluye su ganancia, que no es otra que la plusvalía generada por el trabajo obrero como explicaba Marx. Esa tasa media de ganancia la denominaremos para efectos del presente ensayo como Justiprecio; y (iii) en Colombia existe un tercer valor inflacionario que es el que pretende ganar el vendedor a través de su avaricia y viveza, incrementando deliberadamente el precio de un producto por encima de la tasa media de ganancia para ganar de chévere. A ese lo llamaremos Valor Especulativo.El lector atento habrá adivinado ya que el objetivo del regateo consiste en no dejarse tumbar y pagar el Justiprecio en vez del Valor Especulativo. El anterior análisis de economía política también nos permite concluir que una causa probable de la baja presencia de regateo en Ecuador sea la baja presencia de precios especulativos que, en Colombia país de vivos, se presumen.

Hay que advertir preliminarmente que el regateo es una práctica limitada a determinados espacios y productos. Es recurrente en mercados informales o comunales donde abundan empresas familiares o unipersonales y, en oposición, es escaso o nulo en grandes cadenas de almacenes y franquicias internacionales, donde los precios -aunque inflados- se encuentran estandarizados y por tanto son inamovibles. Así, por ejemplo, no existe registro de una persona regateando en un almacén Éxito, en un Subway o Subguey, o en una estación de Texaco. No obstante, vale subrayar que el regateo es atravesado no sólo por cuestiones estructurantes sino también culturales, que tornan inaudito, por ejemplo, pedir rebaja en una droguería, así sea de barrio. Como excepción podemos anotar que un cliente regular ve en un objeto averiado o imperfecto una frustración de su deseo ideal, mientras que un regateador nato ve en él la oportunidad de pedir una rebaja –incluso- en grandes almacenes de cadena con una considerable probabilidad de lograrlo.

En cuestión de productos, sin ser exhaustivos, podemos identificar su presencia continuada en ropa, comida de plaza, servicios turísticos, todo tipo de chucherías callejeras, transporte terrestre y -por supuesto- licor, con la salvedad en este último de recaer especialmente en tragos fuertes (destilados y fermentos de uva) porque nadie nunca ha pedido rebaja por una pola, a menos que sea una compra mayorista por petaco (botella) o paca (lata).

El transporte público es especial por dos razones. Primero porque se trata de un regateo que no apunta a bajar el valor Especulativo al Justiprecio, sino el Justiprecio a una tarifa oscilante entre este y la gratuidad, apelando a la solidaridad de clase. Segundo, porque es una especie en vía de extinción ante la irrupción de sistemas de transporte masivo con tarifas reguladas por dispositivos electrónicos, aunque no falta el conductor de SITP que se apiada.

Habiendo hecho estas claridades, entremos en materia y analicemos su dinámica. El regateo comienza con su sujeto natural, el líchigo, preguntando al vendedor, su contradictor natural, por el precio de un producto X. Cualquier respuesta que reciba va a ser asumida por el líchigo como un Valor Especulativo que lo lleva a activar el regateo, pudiendo responder a través de una actitud esquiva, en forma de onomatopeya dubitativa “Uhmm…”, o una actitud directa que explicita el conflicto a modo de “uy y ¿por qué tan caro?” o “uff veci, no me dé tan duro”. A partir de este momento inicial que traba la pugna, el líchigo utilizará diversas estratagemas para llevar el Precio Especulativo (o el que aquél considera tal) al Justiprecio.

En un esfuerzo de abstracción podemos identificar tres caminos posibles para el regateador: (i) pedir una rebaja indefinida o incierta, (ii) proponer el valor que de antemano conoce como el Justiprecio (generalmente por voz a voz), camino que generalmente toma al vendedor por sorpresa y logra un regateo express, (iii) o utilizar la técnica quizá más compleja del regateo consistente en la proposición de lo que denominaremos “piso ficticio”.

El piso ficticio es un valor ubicado por debajo del Justiprecio y, en algunos casos, por debajo del Costo de Producción, que es introducido por el líchigo anunciando que no se cuenta con más dinero que ese. Es ficticio porque el comprador generalmente sí tiene más dinero (lo que se devela al pagar si no se cuenta con menudo) y porque sus expectativas no están puestas en ese piso, sino que lo utiliza de manera instrumental para negociar, siendo imposible en un 99% de los casos que el vendedor acepte dicha oferta.

Bien sea en el escenario del regateo indefinido o en el escenario del piso ficticio, líchigo y vendedor despliegan sus esfuerzos de ataque y defensa en un diálogo que normalmente dura entre 10 minutos y media hora, haciendo del regateo un arte de pacientes.

El comprador puede apelar a recursos positivos como la necesidad de un estímulo final (reducción del precio) para definirse por un producto que llama su atención, o apelar a la amenaza, indicando la existencia de otros vendedores del mismo producto que lo dejaron en el mismo precio o incluso inferior. En este juego de póker, el vendedor deberá descifrar si el líchigo lo caña o tal vez diga la verdad, para lo cual puede contratacar manifestando, por ejemplo, que todos los vendedores han llegado a un acuerdo sobre los precios o, siendo más agresivo aún, esgrimiendo la existencia de otros compradores interesados en el producto, presionando la realización inmediata del negocio.

En el pulso, es común que el líchigo suba su Piso Ficticio y el vendedor baje su Valor Especulativo. El vendedor siempre lo anunciará como su “última oferta”, palabras que no deben tener ningún significado para el regateador. No sobra advertir que este, bajo ninguna circunstancia, puede subir su Piso Ficticio al precio por el que desea adquirir el producto o servicio. Uno porque dejaría de ser ficticio y dos porque anularía la jugada salomónica conocida como “partir diferencias” y que es casi que el puerto obligado del Piso Ficticio. Partir Diferencias es una conciliación final en la que cada parte cede en sus pretensiones a razón del 50-50% o 60-40%.

Ahora bien, es posible que el vendedor nunca ceda en su precio y arroje al líchigo a una acción desesperada de amenazar o incluso amagar con irse, acto performático que debe hacerse en cámara lenta y donde se está jugando al todo o nada, porque si el vendedor lo retiene es casi segura una rebaja, mientras que si lo deja ir, el líchigo sólo podrá volver con el rabo entre las piernas y un letrero en la cabeza que dice “no conseguí nada mejor”, quedando a merced del risueño vendedor. En ese caso, puede resultar más adecuada la ambigua frase “voy a dar una vuelta y vuelvo” que deja abierta la posibilidad futura de seguir negociando. Si el regateo definitivamente no es posible, el mal perdedor siempre tendrá como último recurso pedir el encime o “ñapa” equivalente a cualquier artículo que por innecesario, superfluo o vano, mitigará la lesión al ego del líchigo.

Como consideración final, el regateador nunca puede tener consideración con el vendedor. En esta lucha descarnada, cliente y vendedor deben verse como iguales, cuando no adversarios. Ser bonachón y considerado es una opción viable y políticamente loable. Pero lo cierto es que un bonachón es un mal regateador por naturaleza. Diríamos que son condiciones antagónicas.

Abogado defensor de la vida, los derechos de los pueblos y el territorio. Investigador del Abya Yala y relator de los días.